嗨,朋友們!今天阿飛要來分享一本業務必修的寶典:《問三個問題,就成交》。這本書讓我一邊看一邊點頭,好像在回顧自己當年被客戶打槍打到懷疑人生的慘痛歷史。不過,也正因為這些經驗,才讓我慢慢找到一些跟客戶「對話的魔法」,結果發現,成交不是靠話術炫技,而是靠對的問題,開啟對的話題。
三個問題搞定成交:過去、現在、未來
這三個問題其實很簡單,沒有什麼玄機,卻好用到讓我拍桌直呼:「原來就是這樣啊!」你只要抓住客戶的過去、現在、未來這三個時間軸,話題自然就順了,成交機率也跟著高了。
1. 問過去:回憶殺最能拉近距離
先從過去的經歷聊起,是讓客戶卸下心防的最佳開場白。想想看,大家都喜歡聊已經發生過的事,因為不用過度思考嘛!這時候我們只需要扮演一個好聽眾,讓對方暢所欲言,話匣子一開,你要的資訊自然也會跟著流出來。
舉例:
「之前有用過類似的產品嗎?效果如何?」
「以前有碰到什麼特別困擾的情況嗎?」
「之前試過解決這個問題的其他方法嗎?」
這些問題既不冒犯,又能讓對方聊得很舒服,還能幫你掌握一些有用的背景資料。
2. 問現在:抓住需求的關鍵時刻
有了過去的鋪墊,現在就可以很自然地過渡到對方目前的狀況。這一步的重點在於找到客戶的需求點,讓他感覺到你真心想幫助他,而不是單純推銷產品。
舉例:
「那目前有什麼是還沒解決的問題嗎?」
「現在用的產品效果滿意嗎?有什麼需要改進的地方?」
「最近有考慮過換個方式試試看嗎?」
這些問題不僅能挖出對方的真實需求,還能讓對方覺得你真的在關心他的狀況。
3. 問未來:描繪願景,勾勒美好畫面
當你從過去到現在的問題都問完了,接下來就是大招——幫客戶勾勒一個使用你的產品後的美好未來!這步驟就像是幫客戶「植入夢想」,讓他不買都不行。
舉例:
「如果這個問題能解決,您希望未來會是什麼樣的情況?」
「試想一下,用了我們的方案後,您的工作或生活會有哪些改變?」
「未來有什麼目標是我們可以一起幫您實現的?」
這種「未來導向」的提問方式,不僅能激發客戶的想像力,還能讓他們覺得你真正懂他的需要。
談話技巧,不只適合業務,也適合交朋友!
其實,這套問問題的技巧,不僅限於業務,連日常生活中跟朋友聊天都能用。每個人都希望被關心、被注意,只要我們用心聽對方的故事,適時地拋出幾個對的問題,就能快速拉近彼此的距離。
阿飛的最後建議:真心問,誠意聽
問問題的核心,其實不是技術,而是態度。只有當你真心想了解對方,想幫助對方解決問題,這三個問題才能真正發揮威力。「成交」不是目的,建立信任才是王道。
書籍資訊
書名:《問三個問題,就成交!》
作者:渡瀨謙
出版社:大樂文化
出版日期:2012年10月29日
不管你是業務、創業者,還是單純想學點聊天技巧,這本書都值得你拿來當工具書研究研究。畢竟,好的對話能帶來機會,而機會則是成功的起點!