你的市場真的需要你嗎？還是你只是太想證明自己是對的？

很多創業者不是沒有能力，而是太早相信自己的想法一定有人買單。這篇文章從王紹宇的創業現場出發，談產品、課程與內容品牌在推出前最該做的市場驗證，並整理出「市場買單三問法」，幫助創業者避開自嗨式創業。

有一次，我坐在會議桌前，看著一份剛整理好的產品企劃。

那份企劃其實做得不差，市場分析有了，產品定位有了，連之後要怎麼發文、怎麼導流、怎麼包成課程，都已經寫得七七八八。照理說，這種時候創業者應該要很興奮，因為一個新產品好像就要從紙上長出來了。

但我那天看著看著，心裡突然冒出一句很煩的話。

「欸，這東西真的有人要嗎？」

不是「我覺得很好」那種要，也不是「朋友聽完說不錯」那種要，而是市場上真的有人現在就被這個問題卡住，卡到他願意花時間、花錢、花力氣來解決。

很多創業者都很怕問這句話，因為一問下去，夢就會開始變得沒有那麼漂亮。

我以前也是這樣。看到一個點子，腦袋就會自動開始裝潢。這個可以做成課程，那個可以變成電子書，這裡可以接訂閱制，那裡可以放進內容品牌，最後甚至連上架後的銷售頁標題都想好了。

旁邊的人可能只是隨口說一句：「這個感覺有機會。」

我心裡已經默默幫它開分店了。

這就是創業者最危險、也最迷人的地方。我們很會補畫面，很會把一個小小的需求，想像成一整套商業模式。可是市場很殘酷，它不管你腦中的畫面有多完整，它只問一件事：

「這件事，跟我有什麼關係？」

那天會議中，有人問我：「所以你覺得這個市場會買單嗎？」

我本來差點就要回答：「會啊，這很有需求。」

但我突然停住。

因為我發現，我講的「有需求」，很多時候其實只是「我很想做」。我覺得它有價值，我覺得它可以幫助人，我覺得它應該會有人需要。可是「我覺得」這三個字，在創業裡面有時候很貴，貴到足以讓一個老闆燒掉幾個月的現金流，還順便把團隊信心一起燒掉。

表面上，我們是在討論產品要不要推出；但真正卡住我的，是我沒有辦法很清楚地回答三件事。

誰現在真的痛？

他為什麼非解決不可？

他願不願意為這件事付錢？

這三個問題，一問下去，很多漂亮的企劃會瞬間安靜。不是因為企劃不好，而是因為它還沒有站到市場裡面，只是站在創業者自己的想像裡。

我看過太多創業者，一開始不是輸在能力，而是輸在太早相信自己。網站還沒有人看，就先花錢做品牌視覺；課程還沒有人報名，就先做完整教材；產品還沒有人預購，就先押庫存；社群還沒有互動，就開始設計很複雜的漏斗。

然後忙了三個月，累得要死，最後市場回你一句：「喔。」

這個「喔」真的很傷人。

因為你不是沒努力，你只是努力在一個市場還沒承認的方向上。

後來我越來越覺得，創業第一步不是把東西做完，而是把幻想戳破。不要急著問「我要怎麼賣」，要先問「到底有沒有人正在找」。不要急著問「我要怎麼包裝」，要先問「這個問題對顧客來說到底痛不痛」。

所以我把這件事整理成一個方法，叫做：

「市場買單三問法」。

這個方法不是要創業者變得保守，也不是要把熱情澆熄。我反而覺得，真正保護熱情的方法，就是不要讓它一開始就被現實打到骨折。你要先用小成本測試，讓市場告訴你方向，而不是一開始就自己蓋一座城，然後等顧客搬進來。

第一問：這個痛點，是顧客真的說過，還是我替他想的？

這一步很重要，因為創業者常常太會「幫顧客思考」。我們會說：「家長應該會需要這個。」「創業者應該會想學這個。」「小資族應該會喜歡這個方案。」可是市場裡最危險的字，就是「應該」。

應該需要，不代表真的需要；應該會買，不代表真的會買；應該有市場，不代表你一推出就有人排隊。

真正的痛點，通常不會長得很漂亮。它可能藏在顧客的抱怨裡、留言裡、私訊裡，也可能藏在他一直重複問的問題裡。像我在做不動產、教育、內容產品時，真正有價值的需求，常常不是我在會議室想出來的，而是客戶、家長、學員、合作方一直問到我覺得「怎麼又是這題」的地方。

那種「怎麼又是這題」，其實就是市場在敲門。

第二問：他現在怎麼解決這個問題？

如果顧客現在完全沒有在解決，那就要小心。這不代表沒有市場，但代表這個問題可能還不夠痛，或是他還不覺得值得花錢處理。

很多人會說：「這個市場沒有人做，所以我們有機會。」

我以前也很愛這句話，聽起來很像創業電影。可是後來才知道，沒有人做不一定是藍海，有時候只是那裡根本沒有水。你以為自己是第一個發現新大陸的人，結果走近一看，發現前面的人不是沒看到，是看過之後默默回家了。

所以我現在會問：顧客現在是用什麼方式撐著？他是找替代品？自己土法煉鋼？請人幫忙？還是乾脆忍著不處理？

如果他已經有替代方案，你就要知道自己憑什麼讓他換。如果他根本沒有處理，那你就要知道，自己是不是正在推一個「你很在意，但他不急」的產品。

第三問：他願意付出什麼成本？

這一問最現實，也最有用。

很多創業者很容易被稱讚騙。朋友說：「這很棒。」粉絲說：「期待！」合作方說：「有機會可以聊。」這些話聽起來都很溫暖，但它們不能拿去付房租，也不能拿去發薪水。

市場驗證不是問大家喜不喜歡，而是看有沒有人願意付出成本。

這個成本不一定一開始就是錢，也可以是時間、表單、訂金、預購、試聽、候補名單，甚至是願意把問題講清楚給你聽。只要對方願意付出一點成本，就比一句「我覺得不錯」更接近真實需求。

我自己後來在整理文章、電子書、課程或數位產品時，也開始用這套邏輯看內容。文章不是寫完就好，產品不是做完就好，手冊不是整理完就好。真正重要的是，它能不能對應到某一群人的真問題，能不能被搜尋到，能不能被收藏，能不能被拿來解決下一次的卡關。

不然內容只是內容，產品只是產品，放久了就變成庫存。

我現在做闆爺阿飛，也是在練習把過去的創業經驗、翻車現場、讀書筆記、自出版經驗，整理成一個一個可以交付出去的方法。因為我越來越確定，創業者真正能留下來的資產，不是當下那個靈感，而是你把靈感拿去市場裡撞過、修過、驗證過，最後整理成別人也能使用的工具。

那天會議最後，我沒有把那份企劃直接打掉。

我只是問團隊：「我們可不可以先不要做完整版？先找十個可能會買的人聊聊，先做一個簡單版，先測一個表單，先看看有沒有人願意留下資料或付訂金。」

有人笑說：「這樣好像比較不熱血。」

我說：「對，但比較不會死。」

創業不需要每一次都用命證明自己很有眼光。很多時候，你只要在投入前多問三個問題，就可以少燒一筆不該燒的錢，也少走一段其實市場根本沒邀請你的路。

市場不需要你的自信，也不需要你的自我感動。

市場只需要你剛好解決了一個它願意付錢處理的問題。

【阿飛提醒】

如果你正在準備推出一個課程、產品、電子書、訂閱制或內容品牌，不要先急著把它做完整。先用「市場買單三問法」測一次：這個痛點是不是真的存在？顧客現在怎麼解決？他願不願意付出成本？先讓市場回你一點真話，再決定要不要把資源砸下去。

【關於闆爺阿飛／王紹宇】

闆爺阿飛，是王紹宇用來記錄創業、寫作、拆書、自出版與數位資產實驗的出版型內容品牌。

我曾出版與上架多本電子書，內容涵蓋創業、不動產、AI、自出版、讀書方法、考試筆記與行動手冊。現在，我把這些經驗整理成文章、電子書、訂閱內容與數位商品實驗，慢慢公開在這裡。

我不想把知識寫成看完很熱血、隔天就忘記的雞湯。我更想做的是，把一本書、一段經驗、一場翻車，整理成普通人真的可以拿去用的行動手冊。

如果你正在創業、寫作、自出版，或想把自己的專業變成可販售的數位資產，這裡會有一些我正在實驗、也真的走過的路。