模仿是最快的捷徑
「跑步、游泳，還不是人家怎麼做，你就怎麼做！」這句話放在業務工作上再適合不過。很多人覺得模仿別人的業務風格好像很沒創意，甚至有點「抄襲」的味道。但事實上，業務話術是前輩們用無數次實戰淬煉出來的寶貴經驗，如果能好好學習，反而能幫助我們少走很多冤枉路。
剛踏入業務領域時，我也是緊抓著公司前輩不放，觀察他們怎麼應對客戶，怎麼處理異議，甚至連肢體語言、說話語氣都努力模仿。當然，每個人個性不同，一開始模仿，但最後還是會發展出自己的風格。
模仿的最大價值在於——縮短學習曲線，減少碰壁的次數！
業務第一步——先建立「第一印象」
美國心理學家 Albert Mehrabian 提出的「麥拉賓法則」指出：
55% 來自視覺訊息（外表、表情、肢體動作、態度）
38% 來自聲音（語氣、語調）
7% 來自談話內容
換句話說，客戶對業務的第一印象，超過一半取決於外在表現！這也是為什麼許多業務願意花大錢在衣著打扮，因為當你外表專業、有自信，客戶就比較容易信任你，成交機率自然提高。
🔹 小技巧：打造業務專業感
穿著整潔、符合客戶期待（賣房的和賣汽車的穿著應該不一樣！）
表情放鬆、微笑、自信（但別過度，否則會顯得假）
站姿挺直、手勢自然，展現信心
語氣穩重、聲音清楚有力（即使說的是同一句話，不同的語氣會帶來不同的效果）
還沒開口前，形象就已經決定了客戶對你的態度！
電話拜訪的關鍵——先約見面，不要急著成交
剛當業務時，我超羨慕那些前輩，一通電話就能成交。後來才發現，這些業務高手早已累積無數經驗，熟悉客戶心理，所以能精準切入需求。
但對新手業務來說，電話拜訪的目標不是成交，而是先約見面！
📌 錯誤的做法：
「你好，我們公司最新推出了一款XXX，現在有優惠方案，您有興趣嗎？」
👉 這樣的開場容易讓客戶直接拒絕，因為你在推銷，而不是建立關係。
📌 正確的做法：
「XX先生您好，我是XX公司XX部門的XXX，這次打擾您，是因為我們有個方案，可能對您的業務有幫助。我想花您10分鐘的時間，當面和您討論，看看是否符合您的需求。」
👉 把重點放在「約見面」，而不是「直接成交」，降低客戶的戒心。
成功的業務不會在電話裡賣東西，而是在電話裡賣「見面機會」。
用問題回答問題，讓客戶說出真正需求
🔹 錯誤示範：
客戶：「這台車的性能好嗎？」
業務（馬上接話）：「這台車擁有最先進的渦輪引擎，動力輸出XX匹馬力，油耗超低，而且內裝配備XXX……」
這樣的回答，看似專業，但其實很容易讓客戶「關掉耳朵」，因為你在單方面輸出資訊，而不是溝通！
🔹 正確示範：
客戶：「這台車的性能好嗎？」
業務：「您對車子的性能有什麼特別的考量呢？」
👉 透過反問，讓客戶說出真正的需求，例如：「我主要開長途，希望省油一點」or「我喜歡動力強的車」。
這時候，我們就可以根據客戶的重點來回應，而不是漫無目的地丟資訊。
沉默的力量——讓客戶自己說出關鍵
很多新手業務在與客戶對話時，總是迫不及待地想要填滿每一個空隙，生怕冷場。但有時候，沉默反而是最強大的武器！
📌 錯誤示範： 客戶：「這個方案好像還不錯，但價格有點高……」業務（急著接話）：「其實我們的價格是市場上最有競爭力的，而且包含XXX服務……」
📌 正確示範： 客戶：「這個方案好像還不錯，但價格有點高……」業務（先沉默幾秒，給客戶思考空間）：「您覺得哪個部分的價格比較高呢？」
這樣的沉默 + 反問技巧，可以讓客戶主動說出他的真正疑慮，而不是讓業務自己一直解釋，導致話題失控。
人都有「填補空白」的心理需求，當你安靜時，對方就會忍不住說出更多資訊！
總結：成為業務高手的五個步驟
1️⃣ 模仿學習，快速上手：觀察業務高手的說話方式、應對技巧，從模仿開始累積經驗。
2️⃣ 打造第一印象，讓客戶先信任你：穿著、表情、肢體語言、語氣，都是影響成交的關鍵。
3️⃣ 電話拜訪的重點是約見面，而不是成交：降低客戶戒心，讓他願意給你更多時間解釋產品。
4️⃣ 用問題回答問題，挖掘真正需求：不要急著推銷，而是讓客戶自己說出他最在意的點。
5️⃣ 學會「沉默」，讓客戶自己補上缺口：比起拼命說話，適時的停頓能讓客戶更願意分享想法。
業務工作沒有捷徑，但透過觀察、模仿、學習，再搭配良好的心態與技巧，任何人都有機會成為銷售高手！