顧客不是難搞，是你沒有把產品講進她的生活裡

那天我站在店裡，看到一位顧客在鏡子前試穿衣服。

她已經換了第三件。

旁邊朋友說：「這件好像不錯欸。」

店員馬上接：「對啊，這件真的很適合妳。」

顧客看著鏡子，沒有說不好，也沒有說喜歡。她只是拉了一下衣角，又側身看了一眼，然後問：「還有別的顏色嗎？」

這句話我太熟了。

很多創業者聽到這種問題，第一反應就是：太好了，顧客有興趣。於是馬上開始補充更多選項、更多顏色、更多功能、更多方案。可是我後來才知道，顧客問「還有別的嗎」，有時候不是因為她想看更多，而是她心裡那個真正的猶豫，還沒被回答。

她不一定是在問顏色。

她可能是在問：「我穿這個會不會顯胖？」

她可能是在問：「我真的需要買這件嗎？」

她可能是在問：「這個價錢會不會太衝動？」

她甚至可能是在問：「我買回去之後，會不會又被自己丟在衣櫃裡？」

這些話，顧客通常不會直接講。她只是站在鏡子前，手摸著布料，眼睛看著自己，又看一下朋友。表面上是選衣服，真正跑在心裡的，是一整套生活判斷。

我以前也犯過一樣的錯。

以前做業務、做產品、做課程、做內容時，只要客戶露出一點猶豫，我就會開始加碼解釋。你問 A，我補 B；你問 B，我再補 C；你還不確定，我就把簡報、案例、優惠、方案全部打開，深怕自己講得不夠完整。

後來我才發現，我以為自己是在增加信任感，實際上很多時候，我是在增加對方的決策壓力。

有一次客戶聽我講完，沉默了幾秒，然後說：「所以你建議我選哪一個？」

那一刻我才意識到，顧客不是沒有聽懂我的產品。

是我沒有幫他把產品翻譯成一個可以做決定的理由。

很多創業者很會講自己的產品。

這個材質很好。 這個課程很完整。 這個方案很划算。 這個服務我們很用心。 這個系統未來可以擴充。

但顧客心裡真正想知道的是另一件事：

「所以，這跟我有什麼關係？」

這句話很殘酷，但也很準。

老闆講的是功能，顧客想像的是自己的生活。老闆講的是專業，顧客在意的是自己會不會踩雷。老闆講的是成本，顧客感受到的是值不值得。老闆講的是產品多好，顧客心裡想的是：「我買了之後，會不會後悔？」

這也是為什麼我現在看銷售，不太把它當成話術。

我反而覺得，銷售更像翻譯。

你要把你腦中的產品，翻譯成顧客生活裡聽得懂的畫面。你要把你覺得很厲害的功能，翻譯成對方真的有感的好處。你要把你想講的專業，翻譯成對方願意相信的安全感。

後來我把這件事整理成一個方法，叫做：

「顧客視角翻譯法」。

這個方法不是教你討好顧客，也不是叫你把話講得很漂亮。它真正要處理的是一件事：不要一直站在老闆的位置介紹產品，要走到顧客的位置，看他到底在怕什麼、想什麼、猶豫什麼。

第一步，先把產品優點翻成生活畫面。

很多創業者介紹產品時，很容易從自己最熟的地方開始講。做服飾的人講材質，做課程的人講師資，做顧問的人講經驗，做空間的人講坪數與設備，做內容的人講知識架構。

這些都重要，但這些不一定會讓顧客心動。

顧客不是不在乎專業，而是他需要你幫他連回自己的生活。

你說這件衣服版型很好，顧客可能沒感覺。你說：「這件肩線會讓妳看起來比較挺，腰的位置也比較乾淨，妳不用特別搭配就有精神。」她就會開始看鏡子。

你說這堂課程設計完整，家長可能只是點頭。你說：「孩子回家後，不只會說今天玩了什麼，還能講出三個英文單字，甚至主動拿作品跟你分享。」家長就有畫面。

你說這份電子書整理了很多創業經驗，讀者可能覺得很普通。你說：「這不是看完很熱血的書，而是當你準備開店、寫產品頁、做內容變現時，可以一頁一頁拿來檢查的行動手冊。」讀者才知道它可以怎麼用。

產品優點如果沒有翻譯，只是資訊。

翻譯之後，才會變成理由。

第二步，把空泛稱讚改成具體觀察。

我以前很怕銷售人員一直稱讚，因為很多稱讚一聽就知道是標準台詞。

「妳穿這件很好看。」 「這個很適合妳。」 「妳眼光很好。」

不是不能講，但如果只有這種話，顧客其實很難相信。因為她聽不出來，你是真的看見她，還是只是想把東西賣出去。

真正有用的不是稱讚，是具體觀察。

「這個顏色跟妳今天的妝感很搭，整個人看起來比較有精神。」

「這個包的比例不會壓低妳的身形，上班可以用，週末出去也不會太正式。」

「這個方案比較適合你現在的階段，因為你目前不是缺更多功能，是缺一個能先跑起來的版本。」

這些話的差別在哪裡？

差別在於，顧客會感覺到：你不是只想成交，你有看懂我的狀態。

這件事放在創業上也一樣。

不管你面對的是客戶、家長、合作方、讀者，還是訂閱者，對方真正想確認的不是你有多厲害，而是你到底有沒有理解他的處境。

很多成交，不是發生在你證明自己很強的那一刻。

是發生在對方覺得「他懂我」的那一刻。

第三步，不要把選擇變成負擔。

有一次我看過一個銷售現場，顧客本來只是在兩件商品中猶豫。店員很熱心，又拿了五件出來。

一開始顧客還有在看，後來眼神慢慢放空。

我在旁邊看了只想說：完了，這單開始往宇宙漂流了。

很多老闆也是這樣。

客戶問一個方案，我們立刻丟三種方案。 家長問孩子適不適合，我們開始從教育理念講到課綱設計。 讀者問這本書適不適合新手，我們開始講出版背景、內容架構、章節特色。

我們以為自己很完整，其實對方更難選。

顧客真正需要的，不一定是更多選項，而是更清楚的判斷依據。

所以我後來在設計產品、課程、內容時，會提醒自己：不要只把選項攤開，要幫對方縮小決策壓力。你可以給兩到三個選擇，但要清楚告訴他每一個適合誰。更重要的是，你要敢給建議。

很多創業者怕給建議，怕顧客不滿意，怕承擔責任。於是最後變成：「都可以，看你需求。」

但顧客聽到「都可以」，很多時候不會覺得自由。

他會覺得更累。

因為他來找你，本來就是希望你幫他判斷。

第四步，把成交設計成可以被轉述的故事。

我現在越來越覺得，真正好的產品，不只是賣出去而已。

它要讓顧客買完之後，講得出來。

如果顧客買完之後，只能說「還不錯」，那這個產品很難形成口碑。不是產品不好，而是它沒有一個容易被說出去的理由。

顧客會分享的通常不是規格，而是故事。

「我買這件衣服，因為它上班可以穿，週末也可以穿。」

「我讓孩子去上這堂課，因為他回家第一次主動跟我講英文。」

「我看這本電子書，是因為它不是講大道理，是直接告訴我創業前要檢查什麼。」

「我去找他顧問，是因為他沒有一直賣我方案，他先幫我看出現在最急的問題。」

你看，這些句子才是口碑。

所以創業者在做產品時，不只要問：「我要怎麼成交？」

還要問：「顧客買完之後，會怎麼跟別人說？」

如果顧客說不出來，你的產品就算賣出去了，也很難自己擴散。反過來，如果你能幫顧客整理出一句很好轉述的理由，產品就不只是商品，它會變成內容。

這也是我現在整理闆爺阿飛文章時，很在意的地方。

一篇文章如果只是寫完放在官網，它不一定是資產。它可能只是庫存，而且是那種看起來很有文化、實際上沒有人打開的庫存。

真正的內容資產，應該要能被搜尋、被理解、被轉述，最後還能被拆成手冊、檢查表、電子書或訂閱內容。

我不希望文章只是寫得好看。

我比較在意的是，讀者下次遇到同樣問題時，會不會想起一個方法。會不會記得一句話。會不會願意丟給朋友說：「你看這篇，這就是你現在卡住的地方。」

這才是內容品牌真正有價值的地方。

回到那天那位站在鏡子前的顧客。

後來她買的，不是最便宜的那一件，也不是最華麗的那一件。真正讓她決定的，是店員後來講了一句話：

「這件妳上班可以穿，週末聚餐也不會太正式，其實不用再另外買一件。」

顧客停了一下，又看了鏡子一眼。

「好，那就這件。」

那一刻我覺得很有意思。

成交常常不是因為你把產品講得多偉大，而是你剛好回答了顧客心裡那個還沒講出口的猶豫。

很多顧客不是難搞，她只是還沒聽到跟自己有關的理由。

很多產品不是賣不出去，它只是一直停在老闆自己的語言裡，沒有被翻譯成顧客的生活。

所以我後來越來越相信，創業者要練的不是更會推銷，而是更會換位。不是站在自己的產品旁邊拼命喊，而是走到顧客的位置，看她看見什麼、怕什麼、期待什麼，然後把產品放進她真正需要的那個畫面裡。

講白一點，產品不是你覺得好就會有人買。

顧客要先感覺到：這跟我有關。

那一刻，銷售才真的開始。

【阿飛提醒】

如果你正在整理自己的產品、課程、文章或電子書，可以先做一件事：把你最常講的產品優點寫下來，然後問自己一句話——顧客聽完以後，能不能立刻知道這跟他的生活有什麼關係？

如果不能，那不是產品沒價值。

只是還沒翻譯好。

我會在闆爺阿飛持續把這類創業現場、銷售經驗、內容資產整理方法，慢慢拆成文章、行動手冊與數位產品。下一次你卡在顧客不買單、產品講不清楚、文章沒有轉換時，至少不用從零開始。

【關於闆爺阿飛／王紹宇】

闆爺阿飛，是王紹宇用來記錄創業、寫作、拆書、自出版與數位資產實驗的出版型內容品牌。

我曾出版與上架多本電子書，內容涵蓋創業、不動產、AI、自出版、讀書方法、考試筆記與行動手冊。現在，我把這些經驗整理成文章、電子書、訂閱內容與數位商品實驗，慢慢公開在這裡。

我不想把知識寫成看完很熱血、隔天就忘記的雞湯。我更想做的是，把一本書、一段經驗、一場翻車，整理成普通人真的可以拿去用的行動手冊。

如果你正在創業、寫作、自出版，或想把自己的專業變成可販售的數位資產，這裡會有一些我正在實驗、也真的走過的路。