客人說太貴的時候，你不要急著降價

我以前很討厭客人說：「太貴。」

不是因為我怕被拒絕，而是那句話一出來，我腦袋會瞬間跑出一堆東西。

「哪裡貴？你有沒有看懂內容？」 「我這個已經算便宜了吧？」 「你知道我後面花多少時間整理嗎？」 「你是不是只是想凹折扣？」

但這些話當然不能講出口。

真的講出口，生意大概也不用做了。

有一次，我去聽一個課程說明會。現場其實很簡單，一張桌子，幾份課程DM，旁邊有人在填資料，櫃檯人員很熟練地介紹課程內容。老師資歷、課程設計、上課方式、後續服務，每一項都講得很清楚。

我一邊聽，一邊點頭。

直到她講到價格。

我心裡突然停了一下。

不是覺得這個課程一定不值得，也不是我真的付不起，而是腦袋裡突然冒出一句話：

「我花這筆錢，如果最後沒用怎麼辦？」

你看，這句話才是重點。

表面上，我可能會說：「有點貴，我再想想。」 但我心裡真正想的是：「我怕買錯。」

這兩句話差很多。

如果對方只聽到「太貴」，她就會開始解釋價格。 「我們師資很好。」 「我們課程很多。」 「我們已經比外面便宜。」 「現在報名還有優惠。」

這些話有沒有用？有時候有。

但很多時候，沒有。

因為我的問題根本不是「你有沒有比較便宜」。我的問題是：「你能不能讓我相信，這筆錢花下去，不會變成另一個我後悔的決定。」

後來那位櫃檯人員做了一件我覺得很聰明的事。

她沒有急著說服我。

她先說：「我懂，這個金額確實不是小錢。」

就這一句，我防備心就降了一點。

然後她接著說：「其實很多人一開始也是擔心，怕報了以後沒效果，或是自己沒有時間好好上完。」

我心裡想，對，就是這個。

她不是在跟我辯論價格。 她是在把我心裡沒有講出來的擔心，講出來。

這種感覺很微妙。

當一個人把你心裡真正怕的事情講出來，你反而會願意繼續聽他說下去。因為你會覺得，他不是只想成交，他是真的知道你卡在哪裡。

後來我自己做生意、賣課程、賣服務、賣電子書、談合作，越來越覺得這件事很重要。

客人說太貴，通常不只是太貴。

他可能是在說：

「我不知道這東西到底值不值得。」 「我怕買了之後用不到。」 「我怕你只是賣我，後面沒有人管我。」 「我怕我付了錢，結果還是要自己摸索。」 「我怕我又買了一個看起來很有用，但最後放著不用的東西。」

所以老闆最危險的地方，不是聽不見客人拒絕。

是聽得太表面。

客人說：「我再考慮。」 你以為他沒興趣。

客人說：「有點貴。」 你以為他要殺價。

客人說：「我回去跟家人討論。」 你以為他在敷衍。

但有時候，他真的只是還沒有安全感。

創業者很容易陷入一種狀態：太想證明自己的產品很好。

所以只要客人一猶豫，我們就開始補資料。 補功能，補優勢，補案例，補成本，補優惠。

越補越多。

結果客人越聽越累。

因為他真正想知道的不是你有多好，而是：「這個東西跟我有什麼關係？」

後來我把這件事整理成一個方法，叫做：

「抗拒翻譯法」。

這個方法不是教你話術。

我現在反而越來越不喜歡「話術」這兩個字。因為很多話術用久了，會讓人變得很油。你看起來很會講，但對方感覺得到你在套公式。

抗拒翻譯法的核心很簡單：

客人拒絕你的時候，不要馬上回答他。 你要先翻譯他。

第一步，先接住他的情緒。

客人說太貴，你不要馬上說：「其實不貴。」

這句話很沒用。

因為對他來說，就是貴。你跟他說不貴，他只會覺得你不懂他的狀況。

你可以先說：「我懂，這個價格確實需要想一下。」 或者說：「對，這不是那種隨便買一下的東西。」

這不是示弱，也不是承認自己真的太貴。

這是在告訴對方：「我聽懂你現在的壓力。」

很多成交不是從說服開始，是從對方覺得自己被理解開始。

第二步，把拒絕翻譯成真正問題。

客人說太貴，你要在心裡問自己：

他是覺得價格高？ 還是他看不懂價值？ 他是沒有預算？ 還是他怕買錯？ 他是現在不需要？ 還是他不知道買完之後怎麼用？

這些答案會導向完全不同的溝通方式。

如果他真的沒有預算，你硬逼也沒用。 如果他看不懂價值，你要補的是結果，不是折扣。 如果他怕買錯，你要補的是案例、保證、流程和陪跑。 如果他不知道怎麼用，你要補的是使用情境，不是功能介紹。

很多老闆一遇到客人猶豫，就開始降價。

這很可惜。

因為你以為你在解決問題，其實你可能只是把自己的毛利砍掉，然後真正的問題還在。

第三步，不要一直講自己，要讓對方看到他的損益表。

我後來很喜歡用「損益表」來看溝通。

客人買一個東西，他心裡其實也在算帳。只是那張帳不一定是金錢而已。

他在算：

我會花多少錢？ 我會花多少時間？ 我會不會後悔？ 我能不能真的用上？ 我不買會怎樣？ 我買了以後，會不會少走一段路？

所以你不能只講：「我的東西很好。」

你要幫他算清楚。

如果這是一堂課，學完之後可以少踩什麼坑？ 如果這是一本電子書，它可以幫你省下多少摸索時間？ 如果這是一份顧問服務，它可以讓你少犯哪一種錯？ 如果這是一個內容訂閱，它每個月到底會幫你整理什麼？

價值不是你覺得很有價值。

價值是對方看得懂，而且跟他的痛有關。

第四步，把說服變成共同判斷。

我現在越來越不喜歡把成交想成「我要說服你」。

這個心態很累。

你會一直想贏。 客人會一直想防守。

最後兩個人不像在溝通，比較像在拔河。

比較好的方式是，你把問題攤開來，陪他一起判斷。

你可以問：「你現在比較擔心的是價格，還是怕買了之後沒有時間用？」 你也可以問：「如果這套東西真的可以幫你省下三個月摸索，你覺得它對你來說值不值得？」 甚至可以問：「你之前有沒有買過類似的東西，最後沒有用起來？」

這種問題很有用。

因為你不是在推他買，而是在幫他整理他的猶豫。

真正好的成交，不是對方被你說服。

是他講著講著，自己想清楚：「對，我其實是需要這個東西。」

這套方法也讓我回頭重新看闆爺阿飛的文章。

以前寫文章，很容易寫成心得。看完一本書，整理幾個重點，寫一寫感想，文章就結束了。

但現在我會問自己：

這篇文章到底能不能變成工具？ 能不能變成一張表？ 能不能變成一本電子書的一章？ 能不能變成未來銷售頁裡的一段說明？ 能不能幫某個創業者解決一個真的會遇到的問題？

如果不能，那它就只是內容。

如果可以，它才開始變成資產。

這也是我現在整理阿飛這個品牌時，一直在做的事。不是單純把文章寫得漂亮，而是把每一篇文章都整理成以後可以被使用、被轉換、被販售、被延伸的內容資產。

一本書不是拿來讀完就算了。

一本書可以變成方法。 方法可以變成工具。 工具可以變成手冊。 手冊可以變成商品。 商品可以變成一個人長期累積的數位資產。

所以回到一開始那句話。

客人說太貴的時候，你真的不要急著降價。

你要先停一下。

因為他說的「太貴」，有時候不是價格問題，而是信任問題。 他說的「再想想」，有時候不是沒興趣，而是他還沒想清楚。 他說的「下次再說」，有時候不是拒絕你，而是他心裡還有一個沒被處理的風險。

我後來常常提醒自己：

不要急著成交。

先聽懂。

因為很多時候，客人不是不想買。

他只是還在保護自己。

而一個好的創業者，不是把客人的防備打掉。 是讓他知道，他不用那麼防備你。

【阿飛提醒】

下次客人說太貴、再想想、下次再說，你先不要急著把它當成失敗。把那些拒絕記下來，因為那裡面通常藏著你下一版銷售頁、課程介紹、電子書文案、服務流程最該補強的地方。

拒絕不是結束。

拒絕是一張還沒翻譯完的需求表。

【關於闆爺阿飛／王紹宇】

闆爺阿飛，是王紹宇用來記錄創業、寫作、拆書、自出版與數位資產實驗的出版型內容品牌。

我曾出版與上架多本電子書，內容涵蓋創業、不動產、AI、自出版、讀書方法、考試筆記與行動手冊。現在，我把這些經驗整理成文章、電子書、訂閱內容與數位商品實驗，慢慢公開在這裡。

我不想把知識寫成看完很熱血、隔天就忘記的雞湯。我更想做的是，把一本書、一段經驗、一場翻車，整理成普通人真的可以拿去用的行動手冊。

如果你正在創業、寫作、自出版，或想把自己的專業變成可販售的數位資產，這裡會有一些我正在實驗、也真的走過的路。