2013年2月25日 星期一

我只當第一名,其餘免談!


「到底要怎麼樣才能創造出市場需要的產品?」
「如何用最低的成本創造出能滿足消費者需求的產品?」
「我到底要怎麼定位才能凸顯出品牌的特色?」 

我在創業的過程中,最常問自己的就是以上這些問題,天天想破腦袋都在思考,到底要怎麼才能用最少成本創造最大的價值,要怎麼樣才能讓消費者能看到我們的品牌,因為只要能想到這些問題的答案,就可以讓消費者在茫茫大海中,看到我們的存在,讓我們有機會能滿足他們的需求,進而創造永續價值。 

站在敵人的頭上借力使力
杜拉克曾說過,如果企業想在一個市場取得領先的地位,就可以採取「創造性模仿策略」。這個策略的精髓就是尋找市場現有的優秀商品,加以改造創新,設計出具有差異化的商品,讓競爭對手為我們付出研發成本、以及開發市場的行銷成本,讓我們可以更加輕鬆進入市場。有時不一定要相關產業的模仿,也可以使用異業模仿的方法來擬定策略。 

例如我們原本是一家傳統的麵包店,要思考如何藉由創新的策略或轉型,來因應目前競爭激烈的麵包市場,那我們就可以先尋找市場上誰才是最值得學習的競爭對手,先思考他們成功的因素,再針對那個因素來加以改造或是創新。不管是什麼樣的產業,只要能先模仿成功的模式,再加上一點點的小創新,如此一來,不僅能優先立於不敗之地,更能讓消費者明顯地感受到我們的與眾不同。 

有時必須持續觀察市場的動向,也就是要先具備敏銳的洞察力,才能在市場上撿到寶;當競爭對手提出的某些好產品或想法,但卻無法在市場上完整地落實,就能善用這些優勢,將逐漸形成的市場潛力,持續開發,以減少支出成本。 

寧為雞首,不為牛尾
杜拉克說,在市場若非數一數二,很難有利潤,這就表示在創業前必須好好思考自己的市場區隔,如果在現有的市場無法產生極大的優勢(至少要當上前三名),那就試著縮小市場的範圍,直到能產生優勢為止,不然只是在一片紅海中廝殺,而我們這些小蝦小蟹也是最容易在一開始的對抗中敗下陣來。 

也因此我們應該要拋棄「目標市場=產品」的舊觀念,改而以「目標市場=需求」的新觀念取代。例如與其將一間珠寶公司的產品定位成高單價奢華珠寶,不如將其產品定位為:「滿足新世代女性的時尚奢華感」,這樣一來不僅可為這些「新世代女性」開發專屬商品,更可以擴大原有只有珠寶的產品線,只要能達到他們對於時尚奢華感的需求,就能創造出更多不同的市場。 

這也是當初為什麼,吉列不單純只以刮鬍刀本身來定價,而是強調我們只要用了他們的刀片,就能享受每次舒適刮鬍的超值體驗,因為他們能了解消費者內心真正的需求,其實是渴望得到一次舒適刮鬍的美好感受。 

想滿足消費者真正的需求,就看我們到底要如何才能創造「難以取代」的價值! 

延伸閱讀  :一輩子受用的杜拉克行銷思考法(晨星,2012)


 ( Photo via vramak , CC License)
               
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