2014年11月5日 星期三

【贈書活動】創業想撐過去,了解這2個概念就對了!

市面上很多書籍都是把大企業當作範例,不斷地剖析這些企業成功的因素,但有時我不禁在想,這些法則真的都適用於每個企業嗎?那像我們這些中小企業,根本沒辦法執行那些大規模的行銷活動,所以我認為面對以大企業為樣本的研究結果,可能就必須謹慎來看待。

《三個商學院教授的公路筆記》作者之一的西北大學管理學教授麥克。馬齊歐 (Michael Mazzeo) 提出馬齊歐法則 (Mazzeo’sLaw),這個法則的主要精神就是:「每個策略最好的解答就是,視情況而定」,這剛剛好跟我們中小企業經營的策略不謀而合,因為中小企業的資本沒那麼雄厚,所以當我們在市場上拓展時,常常是採取打帶跑的策略,但殊不知,這其實是一個最好的策略,因為每家企業所遭遇的時空背景跟經濟環境都不一樣,所以採取「視情況而定」往往能讓我們更加機動、更加靈活。

殺你個片甲不留!
經濟規模(Economic scale)是經濟學的專有名詞,說白話一點就是當我們的生產數量達到一定的規模時,就能降低成本,造成競爭者的進入障礙,也就是說,假設一個具有競爭優勢的廠商,如果某樣產品的生產成本,在市場上已經是最便宜的,那麼其他跟他生產相同產品的廠商,就會面臨龐大的壓力。這對於大企業來說,只要能創造經濟規模,往往就能把市場上所有的對手殺的片甲不留,這樣傷人傷己的策略則俗稱為「焦土策略」,也就是大企業先用大資金來創造經濟規模,然後藉由殺紅眼的低價策略來逼退所有的競爭者,這樣一來就能獨吞整塊市場,唉,所以如果不幸遇到這樣的狀況,我們中小企業也只能任人宰割啊!

賠本出清背後的停損意義
對於我們這樣的中小企業來說,想要達到經濟規模前,必須先克服眼前的最大困難,就是要想盡各種辦法,讓我們每個月營收超過每個月固定成本 (fixed cost) (例如:店面租金、機器設備租賃等支出,簡單的說就是不開門也要支付的費用),因為只要沒有賺超過固定成本,企業資本就會慢慢地被侵蝕殆盡。

每個月營收  >  每個月固定成本 
這就好像我們常常看到很多廠商的破盤大拍賣,往往聲稱賠本出清,如果不是刻意營造的行銷手法,而是真的經營困難的情況下,他們願意賠本出清,以低於成本的方式來變現,就是為了能支付固定成本,這樣就能多爭取一些時間,期待還有東山再起的機會。

但是這樣一來,這些企業手上的資源就越顯捉襟見肘,如果企業營運真的到了這個地步,那存亡可能就在一線之間。所以每位創業者即使什麼會計數字都不懂,也務必一定要認識「固定成本」,在創業時尤其要固守「固定成本」這道關卡。以樂觀角度來看,就是盡量努力賺超過固定成本;以悲觀角度來看,其實就是要把固定成本當成「停損點」。【延伸閱讀:《停損的痛,是讓你不斷茁壯的「成長痛」》

增加「低變動成本」的活動
變動成本 (variable cost)簡單的說就是我們開了門就要支付的費用 (例如人事、水電瓦斯等費用),這往往跟事業的規模發展成正比,也就是當進門的客人越來越多時,變動成本就會不斷增加,因為要請的人多了,水電瓦斯的費用也增加了,這樣看來,好像只要賺得多,自然就要相對應地付出更多的費用。其實這對中小企業來說,往往會造成一種成長的障礙,因為我們手上的資源沒這麼多,無法任意地擴充規模。

所以應該換個角度來思考,是不是可以不用增加太多的變動成本,就能賺到越來越多的營收,也就是我們只利用「最少的變動成本」來接待越來越多的客人,這樣一來,才能讓企業能在小規模的狀態之下,賺取更多的利潤。例如我曾經看過一間有機餐廳,為了因應新增的客流量,而又無力聘請太多員工的狀態下,特別設計一種結帳流程,讓大家能自己結帳、自己買單,成為一個小而美企業的最佳範本。【延伸閱讀:《發揮網路槓桿,免成本開分店》

《三個商學院教授的公路筆記》是3位頂尖商學院教授拜訪許多中小企業,並提供這些企業主們量身打造的策略建議,有餐廳也有咖啡店,影片中有他們拜訪的過程,也有附上中文字幕喔。


延伸閱讀
 
作者:Michael Mazzeo, Paul Oyer, Scott Schaefer
譯者:李芳齡
出版社:大塊文化
出版日期: 2014/10/31

推薦對象:中小企業的經營者、MBA新鮮人
( Photo via Rgs_, CC License)
                    
感謝大塊文化贊助3本書提供給部落格讀者

索書方式:
1. 按讚加入【蒼蠅頭●小資家】粉絲團
2. 分享此文章至您的FB臉書
3. 請直接在本文最底下留言我要【蒼蠅頭●小資家】送我《三個商學院教授的公路筆記》,依順序我們將進行抽獎。

抽獎方式:以賓果賓果開獎當天「最後一注」開獎號碼為得獎者 (依開獎順序,前6個號碼為主),名單依留言順序,前三號中獎,後二號候補。
2014/11/14 (五) 晚上0:30公佈得獎名單,開獎前皆可留言喔。

趕快加入【蒼蠅頭●小資家】粉絲團,隨時掌握最新贈書訊息喔!