2015年7月12日 星期日

【贈書活動】想成為優秀的業務,先從模仿開始


「就像跑步游泳一樣,還不是你做什麼,人家也做什麼!」,撇除商業模式/產品上的抄襲,我認為在業務風格上的抄襲並不可恥,還值得大大稱讚一番,因為業務話術其實是每一個成功業務的價值所在,所以當初我剛踏入業務領域的時候,也是緊抓著公司前輩不放,目的就是希望能在最短的時間內,可以學習到更多的業務技巧。其實,每個人的個性不同,所以一開始雖然是模仿,但最後自己也都會演變成不同的業務風格,模仿的最大價值就是能在學習中,縮短自我摸索的碰壁期。

美國心理學家麥拉賓(Albert Mehrabian)提出「麥拉賓法則」,主要是說別人對我們的第一印象,有一半以上(55%)是來自於視覺訊息(外在、表情、動作、態度等),而談話內容只占少少的7%,這就表示與人溝通或是洽談業務時,我們的外在表現非常重要,這也是為什麼很多業務願意花費許多錢在治裝費用上,因為在說話洽談前就能先取得對方的信賴,這樣就能大大提升成交的機率。

電話拜訪的關鍵是約見面,而不是成交
以前剛開始在當業務的時候,很羨慕前輩們講電話的功力,沒三二句話就能跟客人談成訂單,後來慢慢才知道原來三二句話成交的背後是多少汗水的努力,業務工作是非常扎實的工作型態,也就是一分耕耘一分收穫,所以沒有什麼話術是一蹴可及的,所以與客戶間的交往也是秉持著這樣的原則,當陌生電話拜訪的時候,千萬別想著成交訂單,因為這樣反而會讓客戶有戒心,因為客戶內心想說:「在什麼都不知道的狀況之下,就突然要我買單,怎麼可能,趕快打發他吧!」所以在成交前,先試著建立客戶對我們的信賴,先約親自拜訪,不要想著要電話中成交,這樣不僅不會壓力太大,也可以透過循序漸進地親自解說來增加成交的機率。

用問題回答問題,越聊越熱絡
「請問這台車的性能好嗎?」,之前去買車的時候,聽到隔壁看車的人這樣詢問他們的業務,結果那個業務就開始天花亂墜地講不停,不斷地強調這台車有多好,不斷地講出專業的術語以突現自己的專業,這往往是新手業務的作法,業務老手通常會再問客人:「請問您有什麼性能上的考量嗎?」這樣客戶就會說出他真正在乎的性能是什麼,也能因此推薦適合他們的產品,所以別急著展現自己的專業,要多花點時間了解客人的需求,這樣就能大大提高成交的機率。

沉默會讓客人說出心裡話
很多業務很喜歡幫客人接話,為了想展現自己專業的知識,所以常常客人一句話還沒講完,就急著幫客人接話,讓整場推銷活動就好像一場脫口秀,但這樣的結果,往往是讓客人對我們築起一道高牆,所以適時地「沉默」跟「善用間隔」就非常重要,人人都有填補缺口的心理需求,也就是當圖畫缺了一角,我們都會忍不住想要填上一筆,好讓圖畫能完整,對於說話聊天也是一樣,已有冷場或是沉默時,大家總會在心裡急著想說些什麼話,好讓場面可以完整不尷尬,也因此這樣搞不好就能聽到客戶的真正需求,所以下次試著跟客戶比賽沉默,可能就會有出乎意料的驚喜。



延伸閱讀
 
作者:松橋良紀
譯者:游心薇
出版社: 大是文化
出版日期:2015/05/27

推薦對象:個性內向的業務新手
( Photo via Jamie McCaffrey, CC License)
                    
感謝大是文化贊助2本書提供給部落格讀者


索書方式:
1. 按讚加入【蒼蠅頭●小資家】粉絲團
2. 分享此文章到個人塗鴉牆 (記得要將貼文設定公開喔!)
3. 請直接在本文最底下留言我要【蒼蠅頭●小資家】送我《沉默的銷售之神》,依順序我們將進行抽獎。

抽獎方式:
以抽獎APP隨機挑選2位得獎者,即贈送一本《沉默的銷售之神》(市價280元),得獎名單將於2015/7/20(一) 15:00公佈,開獎前皆可留言喔。

趕快加入【蒼蠅頭●小資家】粉絲團,隨時掌握最新贈書訊息喔!