2013年1月24日 星期四

【書評】學會談判,什麼都可以談,什麼都好商量!

這已經不是我第一次寫有關談判的內容,我真的覺得談判是每個人都該學會的生活技能之一,因為不僅能讓我們得到更多,有時在討價還價的過程也能增添許多樂趣,之前有提過,當業務就是在學做人,只要做人做得好,業務自然做得好,相對的談判就是在學說話,只要話說得好,談判自然談的好,所以要如何談的開心,談得愉快,讓彼此都達到雙贏境界,這就是我們需要好好學習的地方。

這邊要再強調一個重點,其實談判並不是一種厲害、刁鑽的獨門武功,它其實是一種高度同理心展現的互動模式,藉由互動了解彼此所需為何,大家各取所需,皆大歡喜。

因為有許多人都會問到說,那只要學會談判,是不是就可以輕鬆的殺價,是不是每次買東西都能買到最划算的價格,其實可以說是,也可以說不是,因為有時只要能讓老闆得到他要的價值(可能不只是這次的消費),那麼他們可能也會提供相對應的價值給我們(折價或送東西),所以談判不是要利用言語上的火力來強奪豪取,做個人人都討厭的奧客。

作者Gavin Kennedy是一個談判專家,不僅設立談判顧問公司,也藉由書籍的方式來傳承他高深的談判技能,這本書是以較為白話的方式來說明,每一個章節都以故事及問答的方式來呈現,減少生澀理論的說明,我覺得還蠻適合大家當作進入談判學門的敲門磚,以下就以書中最後的結論來提出我的看法,與大家分享:

 1.釐清目的的根本為何?
想清楚你為什麼想要得到你想要的東西,對方又為什麼想得到他們想得到的東西。有時談判並不只是銷售上進行討論,也有可能是在爭取個人權益(升遷等)的時候需要進行談判,所以在提出我們的要求前,先想一想我們有什麼可以跟別人交換的,唯有彼此互相滿足,才能達到雙贏的局面。

2.不能只站在同一個位置上,要懂得換位思考。 
若每件事都採本位主義來思考,那麼就會將自己與他人的關係逼近死胡同中,完全沒有轉圜的餘地,所以當我們陷在圈圈裡無法靈活思考的時候,記得換個角度來思考,思考如果是對方的話,我們真正需要的是什麼,只要不相牴觸,就能談出讓彼此都滿意的完美境界。

 3.我們談判是因為我們看重的東西不同。 
一手交錢,一手交貨」就是一種各取所需最好的例子,因為彼此雙方要的不同,所以就能順利達成交易,相對地當我們能看到對方想要的,那就能輕易地藉由滿足對方的需求來得到自己想要的。

4.禮貌是無可取代的。
每一次的談判不管結果如何,就應該讓所有的不愉快留在談判桌即可,不要再將針鋒相對的緊張情緒帶進彼此原本良好的關係中,買賣不成仁義在,也許下次仍有別的機會需要合作,讓每個交易不管有沒有成功,都能有完滿的句點。

 5.了解我們要與之談判的人員、企業或組織。 
做好事前功課,是一個專業的談判人員該具備的功夫,所謂知己知彼百戰不殆,唯有深入了解對方的背景、需求、甚至利害關係,才能藉由這些準備,來精準剖析我們談判時改擬定的策略。

6.當你提出任何建議時,記得運用有條件的主張。 
善用「好的!沒問題,但是...」的方式來進行談判,這樣才能藉由利益交換的方式,來增加彼此需求的極大值,讓雙方的需求能得到最大的滿足。

 7.如果交易不符合自己的利益,記得大聲說不。 
所謂「賠錢的生意沒人做」,只要損及自己的利益,記得大聲說不,別被對方的虛張聲勢給唬住了,要記得在談判前先設好停損點,只要觸及就結束談判,尋找下一個真正了解我們需求的人

呼應作者的書名,「什麼都可以談,什麼都好商量」,只要我們都能以這樣的出發點來進行每一次的談判,那就能讓我們在談判結束後,能開心地滿載而歸。


學會談判,什麼都可以談,什麼都好商量!
作者:蓋文.甘迺迪
出版社:久石文化
出版日期:2013年01月09日

 ( Photo via Ð…olo , CC License)
                
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