2012年10月24日 星期三

【書評】最聰明的讓步,談判心智學!

我不僅在BtoB的銷售過程中,需要談判,在BtoC的過程也常常會遇到需要談判的時候,簡單來說,就是單純殺價的狀況,也算是一種談判,因為只要是可以讓彼此都獲得更多的過程,都需要運用到談判的技巧。

 一般來說,殺價的結果,可能就是以折價多少成交,賣方抱持著吃虧就是占便宜的心態去交易,認為能成交就好,但其實還有更多的方式,可以讓我們獲得雙贏的局面,例如送小禮物以換取不折價、或是多買才有折扣等,所以在這裡的談判重點,就是不要單純的接受殺價。

所以在此殺價過程中,若要藉由一步步的妥協或是讓步,來換取我們真正想要的,讓彼此都獲得最大的滿足,因此藉由談判,我們可能得到了更多的利潤,客人則得到更多的商品滿足感,BINGO!完美雙贏狀態。

1.雙贏談判者會問好問題
一個好的提問,能讓對方覺得自在,也較容易得到對方認同。能從閒聊中套出所需的資訊,這是雙贏談判者最喜歡的溝通方式,因為在閒聊時對方的心情會比較放鬆,不僅可以在談判前先得到對方的認同,也可能會不小心透露出來他真正想要的東西。

2.善用非整數的數字,像精算過的,可避免對方討價還價
在銷售過程,這個方法還頗為實用,例如在決定最後銷售價格為2000元時,那不如告訴對方,1975元,才是我們可以接受的價格,因為看似精算過的價格,其實也能讓對方得到殺價的滿足,而不會再討價還價。

3.絕對不要接受最初的提案
想像一下,如果你的鄰居拿出了一張古董桌子,在門口銷售,你走過去詢問價格,他給了一個等待殺價的略高價格,期待你的出價,好享受這場殺價的樂趣,但你卻瞬間接受這個價格,完全不講價,這完全剝奪了他能在這場遊戲中得到的滿足感。

所以你的鄰居可能會因此懷疑你是不是知道什麼樣不對稱的資訊,才會這麼爽快的答應,搞不好因此還會恨你。所以談判過程不僅是實質的籌碼可以滿足對方,一來一往的廝殺過程可能也可以帶給對方極大的滿足。

4.談判前,記得準備B計畫,可讓你充滿自信
除了在談判前先詳盡地調查對方的資訊外,最重要的是,必須事先準備替代方案,也就是如果這個談判方向沒有結果,那麼我們則該往哪裡去?這在談判過程中,不僅可以讓我們在談判過程中比較有自信且不會慌張,有時也可以藉此當為籌碼,告知對方,其實我們還有B計畫,請對方可以重新思考。

在銷售過程中,我最喜歡看到客人可以笑著進來,開心滿意著離開,因為這表示在此次的購物過程中、甚至是談判結果,都是讓他滿意的,而這樣的滿意度,不僅可以讓他對於企業擁有更高的品牌忠誠度

而且也因為這樣的滿足,讓消費者願意進而為品牌分享傳遞價值。這樣良好的談判結果,不僅當下得到了滿足,未來也都還有延遞的良性效應,也因此在消費過程中盡量的滿足消費者,讓彼此都可以獲得更高的需求,進而達到雙贏的局面,所以品牌經營似乎也是另一種談判的過程。


最聰明的讓步:帶對手、客戶遠離講價、拚輸贏的「好處相對大」談判心智學
作者:大衛.高德威
譯者:申文怡
出版社: 大寫
出版日期:2012年08月16日

                    
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