2013年3月19日 星期二

【書評】一張表格催出業績


記得以前在跑業務的時候,只能靠土法煉鋼,很多的眉眉角角只能慢慢摸索,很多經驗的學習都只能意會而不可言傳,隨著不同的業務風格,就可能會產生不同的方法,這樣其實會浪費許多的時間,如果可以利用標準化的表格來開發客戶,這樣就能產生更有效率的結果,利用表格的方式來擬訂策略,也可以減少許多討論的時間,更符合小資企業快速變動的靈活風格。 

這本書提到蘭徹斯特法則,特別說明強弱者間的策略差異,除了各產業的領導業者外,其他公司其實都適合採用弱者的策略,尤其是小資企業,也就是在有限的成本之下,要發揮最大的效果,那作者也藉由自身的輔導經驗來慢慢修正這標準化策略,我認為非常具有實用的價值,這其實就是不斷地藉由自省的過程來修正策略,這個表格的撰寫應該視為一種動態的方式,隨著每次的撰寫跟客戶回饋,就要再次檢視自己的執行效果,這就是小資企業最常使用的打帶跑策略

轉換成本以及永續價值 
從客戶的角度來說,尋找到對的商品,是需要花費許多的時間及成本(不斷買,直到買到對的產品為止),所以當他們找到對的產品,對的企業,甚至是對的品牌,他們是會擁有一定程度的忠誠度,只要能維持原有的品質及服務,就能降低他們選擇其他產品的意願。

另外當我們服務消費者時,應該要思考他們所帶來的永續價值,而不是單一次的消費額,只要我們能建立與消費者良好的關係,這樣就能不斷地創造下一次服務的機會。 

經營策略(新顧客)&顧客策略(舊顧客) 
當業績遇到停滯不前的狀況時,很多人最常聯想到的策略,就是趕快出去開發新客戶,盡可能在越短的時間開發越多的人,才是最好的策略,但其實每開發一個新客戶的成本,其實比維繫一個舊顧客的成本高出許多,所以與其花費時間來開發新客戶,不如多花點時間來好好對待那些一直都待在我們身邊的客人,所以最好的方法就是一邊照顧好舊客人,一邊開發新客人,這樣才能創造更多的價值。 

寄送沒有促銷意味的信函 
這是針對原有顧客的特別服務,也希望能藉由這樣的方式,讓我們的客戶能記得我們的用心,也可以在這麼多商業傳單中跳脫出來,減少立刻被丟棄的機會,可以提供一些實用性的內容,讓消費者能藉由間接的方式來認識品牌,在配送上,可以利用信件寄送的方式,也可以使用虛擬電子報的方式來寄送。 

限定半徑五百公尺以內 
這是一種在地經營的觀念,盡可能縮小推廣的範圍,以及提高與消費者接觸的頻率,在這樣雙管齊下的策略,就可以發揮以小擊大的效率,只攻擊關鍵要害,不浪費力氣在持久戰,要在有限的資源下,發揮最大的推廣效果,以本書作者的經驗,只要以我們為中心,半徑五百公尺的範圍,是最好推行在地經營的弱者策略。 

很多的書籍及教戰守則,都是很好的智慧結晶,也許閱讀時是熱血沸騰,但當著手進行時,卻又理由一堆,所以我認為開始反而是最難的,只要度過最難的開始,就可以讓之後的執行更加順利,而本書的簡單化表格,就是一個可以讓我們更快開始的好工具

一張表格催出業績 ,不用修理人!》 
作者:山內修
出版社:大是文化
出版日期:2013年01月02日

 ( Photo via Ian Sane , CC License)       
                
最佳服用時間: 三餐飯後加一杯溫開水!
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