2013年8月9日 星期五

【書評】這樣賣,我獲金氏世界紀錄:不爆肝也能賺到財富、快樂與成功的13個心法


喬.吉拉德的鼎鼎大名,應該只要是從事業務工作的朋友,絕對是如雷貫耳,他的經歷及智慧絕對是我們在闖蕩業績時最佳的學習對象,我當初在作業務時,也是受到他對於業務觀念的啟蒙,讓我對於業務工作有著全然不同的看法,不僅僅增加我在業務上的技巧,同時也了解許多做人處事的道理,所以只要懂得如何當一個好的業務,一定也會有一個好的人際網絡。 

這是一本內功秘笈,照著書中內容鍛鍊,就能讓我們在業務上的功力能日益精進,所以只要能多多練習就可以磨韌性長勁力,但若想練速成的業務功夫,可能比較不適合閱讀這本書,因為每個業務苦練出來的功力,其實都是一步一腳印的紮實技能,所以書中提到的心法,絕不是看過就好,一定要不斷地「身體力行」,也唯有真正做了才會產生想法,當有想法才會漸漸地與客戶產生共鳴,以下針對其中幾個心法,提供我的看法,提供大家參考:

【心法二】抱持正面態度 
我認為這是擔任業務時最重要的關鍵,時時碰壁、時時打槍,在陌生拜訪時已經是家常便飯,所以如何抱持正面態度就變得非常重要,不能因為一時的挫折就喪失信心,這時就可以利用一個小技巧,首先每天先預設最差的陌生拜訪狀況為何(例如說被拒絕20次以上),所以每天只要沒被拒絕20次,那可以稍稍慰勞自己一下,利用反向偏差的觀念來激勵自己,讓自己不會只看到消極面,這樣才能有繼續前進的動力。 

【心法九】保持聯繫 
有人說留住舊客戶的成本只需要開發新客戶成本的1/10,但以我的經驗看來絕對少於1/10,而且從舊客戶身上得到的效益絕對比一個剛進門的新客戶還大,大前研一曾經說過,當我們面對一個客戶的時候,要看的不是當次交易的價值,要看的是那個客戶的終身價值

以買車來說,你若知道每5-8年每個客人都會有一個換車週期,而單純考慮30年為基準,那麼每一位客人所帶給你的個人終身價值,就是當次交易價值的4-6倍,這還不考慮推薦其他親朋好友產生的附加價值,所以讓客戶知道他對我們來說是特別的這件事,就非常重要,所以與客戶保持聯繫,讓他們知道需要我們的時候,我們隨時都在。 

【心法十一】鎖定機會 
雖然說業務方法有很多種,但真正能讓客戶心甘情願買單的業務技巧,並不是施以高壓或詭計來促使客戶下決定,而是利用說服的方式,讓客戶自己做決定,我們只能在事前跟事中做努力,讓客戶在下決定的那一瞬間完全取決於自己的考量,這樣一來不僅可以讓他們更強化自己當初做選擇的那個初衷,也不會在事後後悔時怪到業務的身上來,這一切的關鍵因素就取決於設身處地的為客戶著想,從他們的角度去思考,這樣一來就不會放掉任何能說服客戶的線索,也能藉此提高成交的機會。 

【心法十二】站在最前面
這個心法已經不是一個技巧,而是一種大而化之的價值觀,這個心法強調的是對客戶的承諾,當我們銷售一個產品,成交的那瞬間其實不是銷售過程的結束,反而是開始,因為我們承諾客戶當發生任何問題時,我們都會優先站在最前面為他們解決,若能持續抱持這樣的觀念,客戶會藉由滿意度不斷提升而引薦各式各樣的機會,在這樣的良性循環之下,不論景不景氣,我們永遠都有做不完的生意。

這樣賣,我獲金氏世界紀錄:不爆肝也能賺到財富、快樂與成功的13個心法
作者:喬.吉拉德、東尼.吉卜斯
出版社:美商麥格羅‧希爾
出版日期:2013年03月27日


 ( Photo via JD Hancock , CC License)     
                
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