2013年6月11日 星期二

【書評】問三個問題,就成交!


我曾經聽過一個前輩說過,其實擔任業務工作就是一種做人處事的磨練,它讓我們更懂得與人相處的和諧之道,也能讓我們面對各式各樣不同背景的人,都能站在對方的角度來思考,也因此其實業務是一種神聖的工作(催眠中)。而且以我這麼多年擔任業務的工作來探討,其實真的讓我學到許多更圓滑做事的小撇步,這都是有助於我建立許多關係的潤滑劑,也因此我才能在這裡繼續跟大家分享一些工作上的心得。 

最近看到一本書說明到有效業務提問的方法,這也讓我回想到過去擔任業務時的情況,每次的溝通對我來說其實都是一種考驗,因為我的個性本來就不是活潑外向,更不用說那些口若懸河的說話技巧,所以一開始我被打槍的機率就非常的高,高到我一度懷疑我是不是天生根本就不該來當業務,但在業務推廣過程中,我漸漸發現只要能跟客戶多聊幾句,往往就是成交的關鍵,也因此我對書中提到的方法,感受特別強烈,這也導致後來我的業績也漸入佳境。

過去、現在、未來,這是三個時間向度的不同階段,但這其實也是讓我們與客戶開啟話題的三個好方向,這不僅僅有助於業務上的溝通,對於人際關係的推廣,或是陌生朋友的聊天,我認為都是非常有幫助的,其實非常簡單,主要分成以下三個面向: 

過去
先從過去熟悉的事物開始問起,這樣就能藉由閒聊的方式消除對方的警戒心,而且過去的經驗是最能讓人侃侃而談的話題,因為是已經發生過的事情,不需要思考才能回答,這樣一來我們也能得到更多我們想知道的資訊。例如可以問問:過去使用的經驗,或是曾經有使用過什麼樣類似的服務,或者是以前有沒有一些不好的經驗等等。 

現在
從過去的經驗開始展開交談,就可以順理成章地延伸至現階段的狀況,因為利用過去的問題帶出顧客的高度興趣,因此就有可能會透漏更多現在使用的需求,這麼一來我們就可以針對現在的需求推薦顧客真正的產品,如此一來,就能讓消費者感受到我們的與眾不同,甚至是感受到我們的貼心。 

未來
更進一步其實我們也可以詳細描繪一下未來的場景,讓消費者能明白使用我們的產品是有很多好處的,例如當我們面對買車的消費者時,能在了解他們是有老人家上下車方便的需求後,接著告訴他們未來老人家再也不用擔心上下車的問題,也能讓他們能多帶老人家去戶外走走,讓一家人都能享受開心的旅程! 

這三個時間軸的溝通技巧不只適用於商務,就連剛認識的朋友也可以適用這種談話技巧,讓不擅於談話的人都能暢所欲言,其實每個人的內心都是渴望被關懷的、被注意的,所以面對我們剛認識的朋友,就可以多聊聊他過去做過什麼事,或者是從對方的成就或是優點開始講起,那更能快速地搭起彼此友誼的橋樑。 

問三個問題,就成交
作者:渡瀨謙
出版社:大樂文化
出版日期:2012年10月29日


 ( Photo via boltron- , CC License)
                
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