2012年9月22日 星期六

與其擊垮對方,不如說服對方成為夥伴!


「先生您好,讓我來跟您介紹一下這是最新科技產品」
「這項跨時代的產品,有以下特點.....」
「除了這些特點之外,讓我來跟你說明一下使用上的一些限制」
「如果當我們在戶外的時候,這個產品就該.....」

以上的銷售畫面,應該很常可以見到,連珠式的說明,也不先了解客戶的需求,自顧自的單方銷售,這不僅是許多新手業務會發生的小障礙,也讓我在剛開始從事業務銷售的時候,也因為這樣吃了許多次的閉門羹,所以當時我也會不斷的思考,是否有什麼地方做得不好,為什麼客戶都不聽我說話呢?

原因就是因為信任,因為在客戶還沒了解你之前,你就還是你,當你得到了客戶認同,你就變成我們,所以當關係、角度改變時,客戶就會選擇開始相信你、尊敬你,也因此在銷售之前,先試著得到信任。

催眠自己
在說服客戶之前,先說服自己,告訴自己,你是專業的顧問,而不是一個單純的業務銷售人員,你的任務,就是藉由你的專業,來幫助客戶,如果你是餐飲服務業,就應該將自己定位在專業的餐飲顧問,你的任務就是讓消費的客人,都能有很好的消費經驗,不僅吃的開心、吃得滿意,更重要的是讓他知道怎麼吃才是暢快體驗的最佳方法,從消費中得到知識,產生價值

先取得主導權 
可以在一開始先提出問題,讓客戶能反向思考,到底內心真正的需求是什麼,真正的渴望是什麼,這樣才能讓我們來幫助他們解決問題,從原本被砲轟、被攻擊的角色,轉換至同一陣線,讓你來帶領他們,讓他們更了解你,讓他們更信任你,進而選擇跟你學習。

不斷引導、不斷回饋 
在銷售過程中,藉由引導的方式來了解客戶的真正想法,客戶也可以藉由你的引導,慢慢地知道自己的問題點出在哪裡,而不是病急亂求醫的花錢了事,也因此我們才可提供客戶,最有價值的產品或服務,也因為良好的溝通,才可讓彼此處於良好的回饋循環之中,提升顧客對於服務的滿意度。

在銷售的過程中,我們有時會太過於將焦點著重於成交這件事情,所以反而很容易會忽略了最重要的關鍵,就是溝通,所以不時地了解客戶的想法,積極的回饋及引導,才能取得客戶的信任,套句廣告台詞「信任帶來新幸福」,應該就是這個意思吧!

 ( Photo  via  Vincent_AF, CC License)  

              
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