「博觀而約取，厚積而薄發」蘇軾
孔子說：「一以貫之」，就是說明我們只要能掌握一個中心思想，就能明白所有事物的原理，而太極名師張三豐也說過：「太極只重其意，不重其招」，這些都說明著，凡事只要能掌握基本的原則，就能以此為中心發展出無數的策略與招數 。
但其實要如此恣意發揮的前提是，要具備像孔子或是張三豐這些大師的深厚的武功或學問，但這對於一般人來說太過於夢幻且遙遠，一般人要的不是大智大慧，一般人要的是立即見效的方法，因為大家都是因為遇到問題才來找解答，常常有燃眉之急。
而這本書是少數我看到這麼詳盡的介紹談判策略的書籍，她詳細地羅列出上百條的談判方法，還利用故事的實戰說明來一步步拆解，有點像玩遊戲的攻略，每個關鍵步驟都會提出有用的教戰法則，只不過變成真實社會版的談判攻略，這應該可以減少浪費許多自我摸索以及碰壁受傷的時間。
而且重點是這本書顧名思義叫做游擊談判戰術，意思就是要利用且戰且走的方式來攻破對方的心防，也因為游擊的目的明確，所以有時候也使用一些厚黑的策略(例如，第五十招-虛張聲勢、第八十九招-故意吹噓等)，所以此書有別於一般教授談判的書籍，少了一點學術的高雅，但卻多了不少寶貴、現實的血腥法則。
以下幾點書中的談判策略，提出一些看法與大家分享：
強勢攻堅第二十四招：不要接受第一次的報價
這是談判的最基本原則，對於一個談判過程來說，太短或太長都不是一個令雙方能滿意的時間，尤其是太短，因為對買方來說，會思考是否仍有更低的價格，會有吃虧上當的感覺，對賣方來說，有可能因為讓步太多，沒有賺取到相對應的利潤，而懊惱後悔，所以不管是買方還是賣方，都不應該接受第一次的報價(殺價)，這樣一來才有可能會創造出彼此雙贏的局面。
強勢攻堅第四十四招：黑臉＋白臉戰術
這個策略應該屬於最古老的談判技巧，兩人一組，黑臉強硬，白臉溫和，一正一反，搞得對手無所適從，但也因為太過於明顯，所以當我們遇到的時候，很好分辨，作者也說明，要破解這個方法的重點在於，告訴對方我明白妳們的把戲，所以告訴對方別耍詭計(第五十一招)，拿出誠心來重啟談判，同時也要面露微笑告訴對方(第二十四招)，讓我們要好好一起來解決這個問題。
固守城池第四招：不論虛實，說明有更優質的競爭對手
千萬不能讓我們的談判對手知道我們沒有其他的選擇，一但對手知道這件事，我們就會喪失在談判桌上的任何優勢，那就只能如俎上肉一般任人宰割，所以當我們遇到對手施展這個策略時，作者建議我們，可以請對方交出真實的數據(第一百零四招)，或者是直接告訴對方，這樣的價格我們負擔不起(第三十二招)，最後如果對方都不為所動，可以使出直接放棄交易的態度(第六十八招)，也許還有絕處逢生的轉機會出現。
《談判游擊戰術：出奇制勝、扭轉劣勢的100種成交技巧》
作者：傑．李文生
出版社：商周出版
出版日期：2013年04月13日
( Photo via Storm Crypt , CC License)
我的興趣廣泛且多元，行銷、旅遊、美食、閱讀、音樂、理財、及各式賺錢模式等。
您可以寫信聯絡我，我的EMAIL是：bossfly.net@gmail.com
|
