2014年8月27日 星期三

【書評】只有不會賣,沒有賣不掉:100種成功商品實務解析×暢銷21法則=創造熱銷不求人


每每看到相關行銷案例的書籍時,我總是忍不住大肆啃讀一番,因為我很喜歡收集各式各樣的商業模式,透過觀察各式各樣的創意,總能激發自己的許多想法,而且每一個成功的模式,背後一定有其關鍵的因素,若能窺得一二,必能有所收穫,這也是我很喜歡看書的原因,因為每一本書都是每個專家濃縮多年精華的武功祕笈,就像金庸筆下的葵花寶典一樣,若能練得一二,就能稱霸武林,這樣的邏輯一樣適用於商場上,只要能將這些成功的暢銷法則運用自如,那成功之日便指日可待了。

世界上的許多不同的商業模式,從結果論來看,只要能吸引消費者且持續獲利,就會成為一個好的商業模式,而且想要成為一個受人推崇的成功企業,其實是天時、地利、人和所積累成的結果,各式各樣的因素缺一不可,就像平板電腦的概念並不是最新的,其實很多年前就已經有手持電腦的產品出現,但因為那時的技術跟環境,沒有辦法搭配快速的網路以及眾多的應用軟體,也因此才會無疾而終,所以與其說賈伯斯創造了平板電腦的應用,倒不如說他是個善於觀察局勢的大師,順著東風創造了奇蹟。

以書中的「模仿法則」來說明!
Steven P. Schnaars在2002年就已經提出創造性模仿策略的概念,這個概念說明只要模仿競爭對手推出差不多的產品,但重點是要創造出較低的價格,並且結合大量曝光的行銷策略,這樣一來就能快速搶攻原有先行廠商的市占率,有時候還會因此成為該領域的領導廠商,尤其在現今資訊快速流通的網路時代,要創造出劃時代的嶄新創意的確有非常高的難度,所以模仿策略型的商業模式便成為現在極為熱門的創業顯學。

在《創新與創業精神》一書裡,杜拉克也認為「創造性模仿」是一種有效的企業策略:
「創造性模仿者並沒有發明任何產品或服務,他只不過將原始的創新變得更完善,並對其進行恰當的定位。」,所以對小資創業的我們來說,想要快速發展自己的想法,最快的就是先套用現有的商業模式,然後再進行個別的差異性定位

譬如說如果我們想開一間早餐店,那就可以模仿巷口那間熱門的早餐店,因為每逢早餐時刻,人潮總是絡繹不絕,這是因為他們的早餐新鮮、好吃、又便宜,但因為便宜必須靠較高的周轉率才能支撐,加上我們是新開的店,所以可能無法創造出這麼高的周轉率,也因此就無法將便宜這個成功因素抄襲過來,所以必須思考其他可變動因素。

一般早餐店都是在地型事業,若非連鎖體系,通常消費者都是店面附近的居民,所以若能打破地域型的限制,應該會因此創造出差異性,所以此時就能將移動因素納入商業模式之中,基於這個原則,推出到家料理的早餐服務,一樣抄襲巷口早餐店的成功模式,但唯一不同的就是,我們直接將整間早餐店搬到消費者家裡(或公司),成為早餐產業的總鋪師,不僅開創原有產業的新分支,更重要的是成為「唯一」的領導廠商,這樣就能讓消費者記住我們。

                
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(Photo via cishore™ , CC License)

只有不會賣,沒有賣不掉:100種成功商品實務解析×暢銷21法則=創造熱銷不求人
作者: 村山涼一
譯者:奈勻
繪者:高世傑
出版社:寶鼎
出版日期:2014/08/01

推薦對象:行銷人員、待創業、或正在創業中的夥伴