2014年8月25日 星期一

【書評】如何讓人改變心意?:破解從NO到YES的秘密


「我覺得若是我花這麼多錢了,上課的品質卻很差怎麼辦?」

「我知道你的顧慮,尤其是現在,每一分錢都需要花在刀口上!」
「因為我們在推薦課程前,都必須自己掏錢先上過課,才能推薦給客人!」
「我當初也是跟你一樣的想法,想說如果沒用怎麼辦!」
「但在我上第一堂課的時候,這個念頭完全打消!」
「因為老師跟學員的良好互動,還有個人專屬的助教協助,課後還有追蹤進度,絕對能達到學習的效果!」
之前我曾經去上一堂業務行銷的課程,費用不低,加上又是新招生,只是聽朋友上過說很超值,雖然已經打定心意要去報名上課,但報名時還是故意想測試看看,既然他們在教業務技巧,那麼櫃檯的人員應該都是訓練有素的業務高手才對,果不其然,直接就用上3F (Feel、Felt、Found) 的溝通技巧,完全讓我甘願掏錢買單。

本書中也提到3F的重要性,這個技巧也是我在面對客戶有疑慮時,比較常使用的一種說服方法,是一種能讓對方真心接受的說服技巧,也就是當我們的產品受到誤解時,在不會傷害客戶自尊心的前提下,運用這個方法比較能說服客戶,而其中『感同身受』就是運用這個技巧的真諦,主要就是要:「說明自己知道他們的感受(Feel),因為自己或是許多客戶在還沒接受這項服務時,也是這樣想的(Felt),但最後他們發現(Found)這個服務或是產品是有幫助的。」

自信,就是相信自己一定能做到的信念!
自信的人通常也會擁有最多的影響力,舉凡拿破崙、或是希特勒等人,都是因為擁有極大的自信,他們真心地相信改變現況絕對是最好的選擇,所以不管他們的做法是否受後世人們所議論,不可否認的,他們的確也因此影響了千千萬萬的人,但是我們若不想像此等偉人般懷抱著這麼崇高的影響力,但又想知道如何對他人產生影響,那麼最關鍵的做法還是要先相信自己,相信自己的信念,這樣由思想到行為的一致表現,就會對他人產生影響。

作者藉由多年教授說服技巧的經驗,提到影響他人要有立竿見影的效果,就只有在自己相信且支持的前提之下,才會進而去說服他人,不然連自己都不相信的產品,我們要怎麼說服消費者買單,所以只要我們由衷地相信自己,進而影響我們的消費者相信我們,而不是單純的推銷,這也是為什麼許多透過直銷的朋友都充滿著無限熱情,那是因為他們由衷地相信,他們在推薦一項好的產品給大家。

好吧!我很喜歡,但真的太貴了!
很多生意談到最後,都被這句話給打趴了,也因為談到錢,所以許多較資淺的業務也都會用錢來回應,最後也常常用降價來促成這筆生意,但這樣輕易的妥協,就會讓之前的所有努力都功虧一簣,也因此面對客人的最終抵抗,我們不能順著他們的想法去回應,應該要反其道而行,只要他說貴,我們就說便宜,他要談價格,我們就跟他談價值,告訴他不買會造成什麼損失,或是告訴他把時間拉長來看,就會發現這樣的總成本(Total Cost of Ownership)非常的便宜,然後就能將話題再導回原有的軌道上,繼續發揮我們的影響力。

其實想要當個人人喜歡的影響者,第一步就是要當個好的聆聽者,多問一些開放式問題,讓對方暢所欲言,讓對方能透過傾訴來卸下心防,漸漸地建立彼此的信任感,這樣才能建立持續的影響力。
                
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(Photo via chaquetadepollo , CC License)

如何讓人改變心意:破解從NO到YES的秘密
作者:Rob Jolles
出版社:時報出版
出版日期: 2014/03/10

推薦對象:具有實戰經驗的業務人、行銷人、或是心理輔導人員