2012年10月16日 星期二

【書評】業務員就要像演員

我從以前在學校的時候,就常常參與各式戲劇活動的演出,我熱愛表演,也對於各式角色的完美詮釋,在表演後常常能搏得讚賞,原本以為這段過往的經驗,只是一個愛演戲的學生經歷罷了,但沒想到,原來以前演戲的過程,竟然造成之後我出社會後,對於業務角色的扮演情有獨鍾。

原本演戲對我來說,只是過去的一種興趣,沒想到,一個優秀的業務員的銷售過程,就如同一個演員粉墨登場一般,從記憶劇本、揣摩角色、到真正的上場演出前,就不斷地在心裡預演多遍,也因此到了真正踏上舞台的時後,就能呈現出最完美的演出。

1.撰寫適合自己的劇本 
有很多公司都有許多業務教戰手冊,有些甚至鉅細靡遺到連說話時的手勢該如何擺放都有嚴格的規定,但照本宣科的結果,往往只是讓客戶覺得,另一個業務員又出現了,感受不到你獨特價值及魅力,所以即使公司已為你建立了業務拜訪的攻略手冊,也最好依照自己的風格及個性,來撰寫適合自己的劇本,讓客戶為你的演出,留下深刻的好印象。 

2.先預演一次 
劇本寫完後,記得可以與同事配合,先試著預演看看,看看是否有不洽當的詮釋,或是過於累贅的對話,讓表演過程,可以絲絲入扣,一次到位,不僅可以呈現出最好的演出,更可以讓你在客戶面前不會因為緊張而搞砸了機會。

2.試著讓客戶對你「一見如故」
神經語言程式學(NLP)的領域中,有兩個好用的工具,頗受業務技巧應運的歡迎:肢體映現(mirroring)以及口語契合(matching),藉由初步的模仿,讓客戶快速與你建立親切感,但這些工具都只是表面的模仿,並不能得到對方真正的認同,所以我們必須找出與客戶真正的共鳴,利用「角色扮演」的表演及心境的揣摩,來建立客戶對你的信任,可以使用一步步的提問,以及真心地傾聽,來了解客戶真正的處境及需求。 

3.讓自己對客戶「一見鍾情」
代入(substitution)技巧也很常利用在表演過程,有時面對各式各樣的對手,就是難以入戲,所以藉由代入技巧,將自己熟悉的個人特質帶入對方的表演中,有點類似移情作用,藉由對自己有意義的情境及特徵來幫助自己快速地入戲。例如:看著暴跳如雷的上司,就好像看到家裡的小鬆獅犬開心地向你撒嬌的模樣,這樣一來不僅比較不會感到沮喪,也不會在緊張的狀態下,反而犯下更多的失誤。 

不管什麼樣的演出,只要能感動觀眾,就是一場好的演出,對於業務的銷售也是相同的道理,有時在面對客戶時,即使你拿出十八般武藝,來討好他,但不能讓對方感動,當然也就無法成交。

所以若你真的對於如何能鍛鍊出專業的業務技巧充滿不確定,那不如好好地想一想,如何能用你的真心,來感動客戶,讓他們真正相信你,真正願意把訂單交給你。

業務員就要像演員
作者:茱莉.韓森(Julie Hansen)
譯者:吳書榆
出版社:三采
出版日期:2012年10月05日

                      
最佳服用時間: 三餐飯後加一杯溫開水!
歡迎訂閱蒼蠅頭小資家最新文章