2012年9月19日 星期三

尋找黃金會員天字第一號!


有時候在新創事業的一開始,都會在尋找第一個客戶的階段,花費最多的時間精力,但只要能努力地爭取到第一筆訂單,那麼往後的訂單便會順利多了,一開始再尋找第一個客戶時,除了因為自己對於業務的不熟悉,可能顯得不夠專業以外,另一個重要的因素是,大家都在等待第一個客戶的加入。

通常客戶的反應是這樣的,他們擔心只有自己加入,要是之後沒人加入,會顯得愚蠢,為了避免這樣的心理,所以多數人寧願成為跟隨者而不是領導者,若針對這點,我們就更應該花費較多的心力、用盡各種方法讓第一個客戶加入,那之後的第二個、第三個客戶也就會願意當個跟隨者,如此一來,慢慢地就會有更多的客戶願意跟隨、願意消費。

試著創造一個虛擬會員,真心地對待他 
這個範例會員可以是你的朋友,也可以是你的親人,試著對他使出渾身解數,試著讓對方為你的真情而感動,重點是在這個階段要不斷地練習、不斷的回饋,讓我們的第一個虛擬會員來告訴我們,什麼方法才是有用的,什麼方法才真正的能感動客戶,因為有時我們堅信不移的方法,在客戶眼中卻一文不值

只要多一分,就是超乎期待的服務 
當了解什麼是客戶真正期待的服務時,接下來該做的就是,試著將這些方法付諸實行,但記得,對客戶別付出太多,超過期待太多的行動,可能會帶來反效果,所以只要多一點,就可以讓客戶得到超值的感受。

讓客戶看看我們為其競爭對手準備的完美服務 
有時與其提供客戶完美的服務提案,倒不如先專門為客戶的競爭對手「虛擬」設計一份更完美的提案,再不小心地透露出來,基於對競爭對手所有策略的敏銳目光,往往可以激起客戶好勝的心理,以我的經驗來說,這樣的方法成功率還蠻高的,但記得,不要主動透露出,這是「虛擬的」。 

將害怕成為第一個會員的心態,轉換成擔心錯失良機的心態 
提供第一個客戶更多優惠,甚至推出獨享的限量折扣,讓客戶視此為千載難逢的好機會,讓客戶不會產生遲疑,也因此讓他們擔心可能會錯失良機,重點在於讓他們覺得加入是很棒的行為,不僅樂意加入,更願意傳遞分享。

複製標準流程 
建立標準的業務流程,讓下一個客戶也能體驗被當成第一個客戶時的尊貴,也可以讓每個業務夥伴都能更快地與客戶建立良好的關係。 

我們都希望可以讓客戶能夠滿載而歸,並且期待下一次的光臨,因此除了努力地經營企業的核心業務外,更重要的是讓成為會員的客戶能夠繼續懷抱著更高的熱情,期待著與我們建立更友好的關係,所以針對現有會員提供更超值的服務(相較於開發新客人),是更能產生利潤的好方法。
( Photo  via   Nuno Ibra , CC License)  
                 
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